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2014年10月22日 (水)

価値を高めるシンプルな方法

今日は なかなか興味深い記事を3本紹介。

 
3つともに 共通点があるよ。
 
 
 
 
 
CoCo壱番屋は日本最大のカレーチェーンだ。1978年、名古屋市の郊外に第一号店をオープン、今では1207店を擁する巨大チェーンとなった。年間の売上高は699億円(2009年5月)。
 
 では、当時の私は、接客のどこを見ていたかですが、まずは働いているスタッフの数でした。私は「ゆとりシフト」を組め、と指導していたのです。お客さまが店に入ってきた、その瞬間に、いらっしゃいませと言えないような従業員の配置ではダメだからです。値下げをしたり、こだわりの味を出すよりも、飲食店は基本的なサービスをきちんと守らなくてはならない。

次にチェックするのが提供時間です。注文してから、カレーがお客さまに届くまでの時間を私はストップウオッチで計測します。揚げものがつかないカレーの場合は再加熱の時間も含めて速やかに提供するようにしています。そうした店のチェックのとき、店長がほかのお客さまよりも、私に先にカレーを持ってきたことがあります。私は厳しく怒りました。お客さまが第一。私に気を使ったりするような、間違った判断は許しません。

 

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以前から 話をしている クイックサービス  についてだね。
 
 
このインタビューのポイントは 「CoCo壱番屋のカレーは個性があるわけではない。値段も安くない。でも売れるのはなぜ?」 というところだよね。
 
 
実際 このインタビューの中でもでてくるんだけど お客さんにだすまえに わざわざ再加熱して提供するし、お皿もあたためてだす。
 
そして 引用したものにもあるけど 不快でないサービスをして 速やかに商品を提供する。
 
 
要するに 「基本に忠実にすれば、ちゃんとお客さんは支持をしてくれる」ってことだね。
 
 
 
 
もう1本 引用。
 
 
 
 
 
 
男性下着という参入障壁の高い市場で年間86万枚のヒットを記録し、そして狙い通り、購買スタイルまで大きく変えた。メンズインナーでは後発だったワコールが、なぜその快挙を成し遂げられたのか。
(中略)
 
メンズインナー部では、これらのポイントをパンフレット、インターネット、そして包装パッケージなどで詳しく説明し、情報普及に成功した。この商品のターゲットである男性消費者は、説明やうんちくが非常に好きなのだ。それゆえ、女性に比べて、説明文をよく読んでもらえたそうである。その結果、同社が戦略的に意図した「知っていただいて、理解をしていただいて、着用していただいて、実感していただく」(細川氏)、というプロセスを経て男性消費者は満足感を獲得できたのである。
 
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これは 男性用高級下着をどうやって売るのか? という話。
 
 
 
商品そのものはイイ。
 
 
しかし どうやって それを知らせていくのか?
 
 
 
 
引用にもあるけど 「知っていただいて、理解をしていただいて、着用していただいて、実感していただく」 というプロセス。
 
 
 
 
ただ 広報するのではなくて 「知る」→「買う」までのステップを、ちゃんと決めて それにそって広報していくってことだね。
 
 
要するに 「ちゃんと良い物をつくって実感してもらえれば売れる」という好例だよね。
 
 
 
 
 
 
 
 
そして、もう1本。
 
 
 
 
 
 
大手家電メーカーが軒並み苦戦を強いられている中、ごくごく小規模なメーカーが元気だ。なぜ彼らは少人数で革新的な製品を生み出し、ヒットにつなげることができたのか。その秘密に迫る。
 

バルミューダの寺尾玄氏は4年ほど前のある日、芸能事務所の前で出待ちをしていた。目当ての「家電芸人」と呼ばれる芸人の一人が通りかかると、寺尾氏は声をかけた。

「いまもの凄くいい扇風機を持っているんですけど、見たいですか?」

事務所に通された寺尾氏が持参した扇風機のスイッチを押すと、従来の扇風機とはまったく異なる、自然のそよ風のような優しい風が流れた。

「これはいい。テレビで取り上げたら絶対に盛り上がる!」

そして、実際にこの扇風機――「GreenFan」がオンエアされると量販店から次々と連絡が入った。30000円を超える価格設定にもかかわらず
「どうしても扱いたい」との依頼が引きもきらなかったのである。

(中略)

出発点は「扇風機を良くするとはどういうことか」の検討だった。人が扇風機を使うのは、涼しさが欲しいからだ。ここに革新のポイントがあると寺尾氏は考えた。従来の発想では、扇風機とは風を出す機械だが、良い扇風機とは涼しさを提供する機械だと。では、涼しい風とは。それは自然のそよ風である。扇風機は渦を巻いた風を送り出すが、自然の風は空気が大きな面で移動したものだ。では、それを扇風機で再現しよう。

 

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(※ 以上3本の引用すべて プレジデント・オンライン より)

 

 
これも なかなかに興味深い。
 
 
扇風機なんて いまや安いものは、2,3千円であるんだけど 30000円以上の扇風機が ガンガン売れるっていうのは凄いね。
 
「扇風機を良くするとはどういうことか」って 問いかけがシビれるね。 そんなこと かんがえないもんなぁ。
 
 
 
 
 
 
 
 
この3本の記事の共通点は やはり 
 
 
「高価格の商品がなぜ?売れたのか?」
 
 
ってことだろうけど なぜなんだろう?
 
 
 
 
 
どれもプロセスが似ているよね。
 
 
高品質の商品をつくり → お客さんに理解してもらう → 売れた!
 
ってことだよね。
 
 
なんか 拍子抜けするような話なんだけど こんなにシンプルなんだよね。
 
 
 
「どうやったら 高い値段で商品が売れるのか?」
 
 
って問いはあまり意味がないとおもう。
 
 
 
そもそも その商品にそれだけの「価値」をうみだすだけの 高品質商品でないと売れないよね。
 
 
そして その次のプロセスは 「いかに 理解してもらうか?」ってことだね。
 
 
 
 
 
 
男性用の下着についての話は なかなかおもしろくて ワコールといえば女性下着では有名メーカーだよね。
 
 
だから お金をかけて バンバン広告する手法は 会社としてはできたはずだよね。
 
 
でも それはやらなかった。
 
 
なぜなら そうやって 広告みてポンポン買っていくお客さんに売るための商品じゃなかったから、、、だよね。 
 
 
 
 
 
CoCo壱番屋でも、美味しいカレーを出す店はいっぱいある。
 
 
でも 「あの味」をどこでもいつでも、完璧にだすことはとても大変だけど それを 基本に忠実にやっている、、、おかげで そこにお客さんは「価値」を見出しているんだよね。
 
 
 
 
 
あたりまえの話だけど お客さんは「価値」にお金をはらう。
 
 
 
その「価値」をたかめるにはどうしたらいいのか? というと
 
 
「高品質な商品をつくり それをお客さんに納得してもらうように伝えていく」
 
 
ってことだね。
 
 
 
 
 
 
シンプル。
 
 
 
 
 
だから 難しいのかもね。
 
 
 
 
 
と、いうことで また次回!
 
 

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