営業スタッフの知識不足

先日　ある会社の　営業の人たちむけのコーチングってやったんだけど　やはりというか　いつもの状況になったんだけどね。

このいつもの状況っていうのは　一言で言うと　

「営業スタッフの知識不足」

なんだけど　正直　僕がうかがう会社の　ほとんどが「営業スタッフの知識不足」が問題なんだよね。

逆にいえば　営業マンの知識不足解消をやっていけば、かなり成果があがるのは実証済みなんだよね。

もちろん　知識がふえただけで、成果はあがらないけど（いや、あがる場合もよくあるが）　そもそも知識がないと　セールストークもぼんやりとした話ばかりになるよ。

営業マンの必要な知識っていうのは、いくつかあるんだけど　そのなかでもとくに大切なのは　３つなんだよね。

１つは　もちろん　「自社の知識」　

まず　そもそもこれを知らない人がおおいよ。創業何年とか、なんでこの商品やサービスを売ることになったのか？とか　どこでつくっていて原価がどれくらいで、、、みたいな話。

ウソみたいだけど　こういうの知らない人おおいんだよね。　

２つめは　「他社の知識」

自社と同じように　他社の本社位置とか社長の名前とか、商品、サービスの強みとか。まぁ　自社を知らないから　仕方ないけど、これぐらいは最低限だよね。

ただ　他社の給与とか休みとか「待遇」はよく知っているね（笑）　関心はそこしかないのかもね。いや、おおいに関心もっていいんだけど。

待遇がいいっていうのは、何か理由があるんだよね。それがなぜか？って疑問もつ必要があるとおもうよ。かならず何か理由があるからね。

３つめは　「自分自身の経験の知識」

自分の経験からくる　経験談とか豆知識とか　ちょっとした評判とか。

お客さんに　ちゃんと話せる「１人称の言葉」で言語化する必要があるよ。

他にも　業界や地域の情報とか、一般教養とか　いろいろあるんだけど　この３つは最低限　絶対に必要な知識なんだよね。

で、これって　ちゃんと社内で「勉強会」を定期的にひらいて　知識をアップデートしていく必要があるよ。

まぁ　実際　勉強会そのものを、どんなかたちでやっていくのか？っていうのは　なかなか難しいので　結局うやむやになったりするんだけどね。

（※　なので　僕が企画するんだけど　そういえば　とある会社で　僕が企画して立ち会ったんだけど　「おまえは別に企画して立ち会ってるだけだから、ギャラは払わん」っていわれたことがあったね。思い出しても腹が立つが。　）

もういちどいうけど　実際に　自社や他社の知識などが　しっかりあって　それをアピールできる営業スタッフって　もの凄くすくない。

その理由は　社内に知識を強化していくしくみがないからなんだよね。

そういうのを構築していくだけでも　業績があがることがあるし　やらない手はないよ。

なにせ　ほとんどのところで、やれてないから。

と、いうことで　また次回！