2014年10月
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31  

最近のトラックバック

twitter

« | トップページ | とにかく「測る」! »

2014年10月11日 (土)

営業スタッフの知識不足

先日 ある会社の 営業の人たちむけのコーチングってやったんだけど やはりというか いつもの状況になったんだけどね。

 
このいつもの状況っていうのは 一言で言うと 
 
「営業スタッフの知識不足」
 
 
なんだけど 正直 僕がうかがう会社の ほとんどが「営業スタッフの知識不足」が問題なんだよね。
 
 
 
 
Topqa2
 
 
 
 
逆にいえば 営業マンの知識不足解消をやっていけば、かなり成果があがるのは実証済みなんだよね。
 
 
 
もちろん 知識がふえただけで、成果はあがらないけど(いや、あがる場合もよくあるが) そもそも知識がないと セールストークもぼんやりとした話ばかりになるよ。
 
 
 
 
 
 
営業マンの必要な知識っていうのは、いくつかあるんだけど そのなかでもとくに大切なのは 3つなんだよね。
 
 
1つは もちろん 「自社の知識」 
 
 
まず そもそもこれを知らない人がおおいよ。創業何年とか、なんでこの商品やサービスを売ることになったのか?とか どこでつくっていて原価がどれくらいで、、、みたいな話。
 
 
ウソみたいだけど こういうの知らない人おおいんだよね。 
 
 
 
2つめは 「他社の知識」
 
自社と同じように 他社の本社位置とか社長の名前とか、商品、サービスの強みとか。まぁ 自社を知らないから 仕方ないけど、これぐらいは最低限だよね。
 
 
ただ 他社の給与とか休みとか「待遇」はよく知っているね(笑) 関心はそこしかないのかもね。いや、おおいに関心もっていいんだけど。
 
 
待遇がいいっていうのは、何か理由があるんだよね。それがなぜか?って疑問もつ必要があるとおもうよ。かならず何か理由があるからね。
 
 
 
 
3つめは 「自分自身の経験の知識」
 
 
自分の経験からくる 経験談とか豆知識とか ちょっとした評判とか。
 
お客さんに ちゃんと話せる「1人称の言葉」で言語化する必要があるよ。
 
 
 
 
 
他にも 業界や地域の情報とか、一般教養とか いろいろあるんだけど この3つは最低限 絶対に必要な知識なんだよね。
 
 
 
 
20140214003444
 
 
 
 
 
 
で、これって ちゃんと社内で「勉強会」を定期的にひらいて 知識をアップデートしていく必要があるよ。
 
 
まぁ 実際 勉強会そのものを、どんなかたちでやっていくのか?っていうのは なかなか難しいので 結局うやむやになったりするんだけどね。
 
 
 
(※ なので 僕が企画するんだけど そういえば とある会社で 僕が企画して立ち会ったんだけど 「おまえは別に企画して立ち会ってるだけだから、ギャラは払わん」っていわれたことがあったね。思い出しても腹が立つが。 )
 
 
 
 
 
 
もういちどいうけど 実際に 自社や他社の知識などが しっかりあって それをアピールできる営業スタッフって もの凄くすくない。
 
 
その理由は 社内に知識を強化していくしくみがないからなんだよね。
 
 
 
そういうのを構築していくだけでも 業績があがることがあるし やらない手はないよ。
 
 
なにせ ほとんどのところで、やれてないから。
 
 
と、いうことで また次回!
  

« | トップページ | とにかく「測る」! »

コーチング セールスコーチング」カテゴリの記事

コメント

コメントを書く

(ウェブ上には掲載しません)

トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.f.cocolog-nifty.com/t/trackback/1360383/57655969

この記事へのトラックバック一覧です: 営業スタッフの知識不足:

« | トップページ | とにかく「測る」! »