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2014年8月14日 (木)

「売れた」と「売った」のちがい

先日も 営業に関してのミーティングだったり、新規事業関連のミーティング。

 
 
そこで ちょっと気づいたんだけど 「売れた」ということと「売った」の違いについて 体感でよくわかっていない人が けっこうおおいんだなっておもったよ。
 
 
「売れた」→ 勝手に売れたって意味合いが強い。お客さん主導で買われていく。
 
 
「売った」→ 営業やスタッフが、頑張って「売った」って意味合いが強い。
 
 
もちろん 購買はつねにお客さん主導が原則。
 
 
 
 
 
だけど スーパーで買えば200円くらいのビールが 居酒屋なら400円以上 スナックとか料亭とかなら もっと高い値段だろうね。 
 
でも みんな買っていくのは そこに「付加価値」があるからなんだとおもう。
 
 
営業だったり 新規事業だったり って 当たり前のようだけど その「付加価値」をもっと 一生懸命かんがえていくことが 「売った」につながるとおもう。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
そこには、売り子さんのすごい営業努力があった
 
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「後半のホームランの後は売りやすい」「応援しているチームが攻撃している時は売りにくい」「声を出した後は喉が渇く」等、ニーズをいち早く読んで行動する
 
Mayuko
 
 
常連さんを作ると、似顔絵、席番号、口癖をメモし、交わした挨拶の言葉まで記録。年に1度来るお客さんすら遠くから見て判別できる
 

 
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髪飾りをつけるのは、”声のかけやすさ”や”呼びやすさ”を意識しているそう
 
 
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販売前の待ち時間にフィードバックを読んで、他の売り子のやりとりも見てみる。足りないことを見つけて、次のステップへ進める
 
(引用終わり)
     
 
 
 
これは素晴らしいね。
 
 
この記事をみると 売り子さんたちは 当然すごい努力しているってことはわかるよね。
 
でも重要なのは この子たちが ちゃんと「努力できる環境」を用意しているってことだよ。
 
 
とくに 戦略4の日記とかは ちゃんと振り返りができるようなシステムになっているってことだよ。
 
 
こういうのって たとえば 「おー 日記いいな。これはマネしよう!」って まぁそれもいいんだけど でもここだけマネしても 同じ結果はでないよ。
 
 
こういう「しくみ」とか「環境」っていうのは その組織にあったものをいれていかないと いきなり IT装備やら なんとかシステム会議とかは たいていうまくいかないよ。
 
 
 
個人よりも組織のほうが、とても保守的になりがちで リーダーが「こうしよう!」といっても 実際に組織がうごくのは 時間がかかる。
 
 
何か新しいことをやろうとしたとき 正しいことであっても すぐに組織が組織として理解して 成果をだす、、、っていうのは すこし時間がかかるんだよね。
 
 
だから どういうタイミングで どういうことを導入していくのか? っていうのは リーダーはよくかんがえないといけないよ。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
とくに 僕がいうのもアレだけど 外部のコンサルタントやらには 気をつけたほうがいい。
 
 
なんだかんだと すすめてくるからね。
 
 
本当に必要なことを いっしょにかんがえてくれないと困るよね。
 
 
 
 
 
 
(以下 引用)
 
 
独特のしかけや地域に密着した売り場作りで出版業界にその名を知られる「さわや書店」。同店のある岩手県盛岡市には、介護施設と図書館を融合させた「フキデチョウ文庫」というユニークな施設が生まれ、話題を集めています。
 
 
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コンサルタントが薦める「差別化」は正解なのか?

沼田 川上さんがいらっしゃる前に栗澤さんと盛り上がっていた話があるんです。地域店舗の悩み・・・・・・というほどもないんですが。

川上 なんでしょう? 

沼田 最近、いわゆるコンサルタントの方から「差別化をはからないとダメですよ」と連絡をいただくことがとても多いんです。「どうすればいいんでしょうか?」と聞くと、ホームページ(HP)やブログをやればいい、そのお手伝いをしますよって言われる。

川上 ええっ! まだ、そんなことを言ってくる人がいるんですか(笑)。

栗澤 介護業界はまだ開拓できていないと思われているのかもしれませんね。書店業界もそうですが。

沼田デジタル音痴があふれている業界ではありますよね。そういう意味ではつけ入れられやすいかもしれません。でも、この図書館を見てください。存在からして充分、差別化できているじゃないですか。私は、「何をしたか」を発信する必要はないと考えています。いい関係ができて、そこで完結できていればよくて。へたに「何をしたか」を発信しようとすると、いい時間や関係の濃度まで薄まってしまう気がしてしまうんです。

(中略) 

川上 僕はそういう、お店によってラインナップが違うというのは素晴らしいことだと思うんです。というのも、「売れた」と「売った」は違うものだから。駅ナカで人通りの多い場所にあるお店が「何百冊売りました」と言っていても、立地と本の実力で売れたのか、それとも意志を持って売ったのかはわからないわけです。たとえば、自分のお店が全国の書店の1%のシェアを持っているとしたら、10万部売れた本を1000冊売ってもそれは「売れた」です。決して「売った」わけではない。そういう視点で見ると、さわや書店さんは全国シェアに比べてものすごい冊数を売っている本が、たくさんある。それは「売る」という意志があるからできることです。そういうお店には惹かれますよね。

(中略)

川上 なぜそうなったかというとちゃんと理由があります。そのセレクトショップとして大成功している店も、いきなり今の形になった訳ではないということです。そういう店だと認知されるまでは10年くらい試行錯誤して、街全体との調和をはかってきた。その全体の調和を抜きにしていきなり棚だけ同じにしてもダメだったということなのでしょう。さわや書店さんの場合もおそらく、フェザン店のラインナップを他の店舗に拡大したからと言って、必ずしもそれが売れるわけではないと思います。

 

 

(引用終わり)

 
 
 
これなんか 典型的な例だけど  やっぱり 「売っていくのはどうしたらいいのか?」っていう問いかけをしつづけた結果に たどりついたんだとおもう。
 
それを 外から 「これがないから こうしたほうがいい」  「ここが弱いから こうしたほうがいい」っていうのは 誰でもできるし そんな話をきいてはいけない。
 
 
 
「こういうのを やれないか?」という話が 内部でおこなわれるようにしていくのが 外部のコンサルタントや専門家のやくわりだとおもうな。
 
 
 
 
 
「売れた」と「売った」のちがいは大きい。
 
 
無理やり 押し売りってことじゃなくて 重要なのは 「お客さんの期待以上の価値」や「お客さんが 自分でも気づいていなかったニーズ」などを ビルドインして売っていく。
 
 
こういったことが 組織としておこなわれやすいようにしていくことが 重要だってことだね。
 
 
と、いうことで また次回!
 
 
 

 
 
 

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